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橋梁﹒紐帶﹒匯集﹒分享
時(shí)間：2021-06-09 13:56
導(dǎo)購員管理處于重要轉(zhuǎn)型期
《2021導(dǎo)購員職業(yè)發(fā)展調(diào)查報(bào)告》
中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)
2021年6月
1．樣本企業(yè)員工總數(shù)平均為7915人，其中品牌商導(dǎo)購員5399人（樣本中有兩家百貨集團(tuán)企業(yè)，企業(yè)員工總數(shù)均超過4萬人，拉高了平均數(shù)值），導(dǎo)購平均占比為68%。如果的排除兩家員工數(shù)超4萬的企業(yè)，企業(yè)平均員工數(shù)為3713人，導(dǎo)購為2686人，平均占比72%。
3．從知識(shí)結(jié)構(gòu)上看，目前初高中學(xué)歷占比超過一半，但企業(yè)普遍認(rèn)為，這一兩年導(dǎo)購員的學(xué)歷水平逐年提高，與顧客流通交流的能力整體在增加，其中大專和本科合計(jì)占比為40%。
三、導(dǎo)購管理的問題及實(shí)踐探索
2．忠誠度和穩(wěn)定性問題
一線導(dǎo)購員流失率過高，樣本企業(yè)平均年流失率超過30%，隨著導(dǎo)購一起流失的是長久積累的客戶資源，進(jìn)而產(chǎn)生銷售的損失。因此，降低導(dǎo)購流失率是零售商和品牌商共同的重要任務(wù)。。
零售商的重點(diǎn)是營造良好的工作環(huán)境，打造互相尊重的文化，在做好日常管理的同時(shí)，維護(hù)導(dǎo)購的合法權(quán)益。
企業(yè)實(shí)踐:
★ 杭州大廈通過組建導(dǎo)購員（聯(lián)營員）工會(huì)，把導(dǎo)購納入到工會(huì)組織中，創(chuàng)建共享共贏的良好局面。導(dǎo)購員工會(huì)是商場導(dǎo)購自愿組成的工會(huì)組織，性質(zhì)為非社團(tuán)法人，非獨(dú)立管理工會(huì)經(jīng)費(fèi)的工會(huì)組織，受上級(jí)工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)費(fèi)方面，除了會(huì)員會(huì)費(fèi)、品牌商繳納的經(jīng)費(fèi)、上級(jí)經(jīng)費(fèi)補(bǔ)助外，大廈工會(huì)支持和承擔(dān)所有員工參與大廈工會(huì)組織各類勞動(dòng)競賽、文體活動(dòng)的相關(guān)費(fèi)用。目前，杭州大廈導(dǎo)購員工會(huì)下調(diào)10個(gè)分工會(huì)，現(xiàn)有會(huì)員1676人。2020年，在受到疫情影響的情況下，杭州大廈仍然實(shí)現(xiàn)營收84億元，同比增長30%；今年一季度，更是同比2019年增長78%。（杭州大廈相關(guān)負(fù)責(zé)人將參加“中國零售業(yè)營銷大會(huì)暨商場導(dǎo)購管理提升研討會(huì)”，并分享相關(guān)經(jīng)驗(yàn)）
品牌商的重點(diǎn)在于員工培訓(xùn)、績效管理和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。
企業(yè)實(shí)踐:
★ 百雀羚實(shí)施了“導(dǎo)購員忠誠度計(jì)劃”。他們認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購可能是產(chǎn)品專家、品牌大使、財(cái)務(wù)高手、營銷能手、心理醫(yī)生、甚至是品牌最核心的人員。百雀羚可以使用“渠道動(dòng)銷碼”的數(shù)字技術(shù)形式，導(dǎo)購員可以首先通過品牌方公眾號(hào)領(lǐng)取專屬的”導(dǎo)購碼“，而且導(dǎo)購碼與產(chǎn)品防偽碼相聯(lián)通，其中防偽碼主要針對(duì)消費(fèi)者而言。這一過程中，導(dǎo)購員只要首次注冊(cè)便可領(lǐng)取一定的獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金，旨在鼓勵(lì)導(dǎo)購員注冊(cè)成為品牌方的專屬導(dǎo)購員。（接自網(wǎng)易號(hào)：百雀羚“導(dǎo)購員忠誠度計(jì)劃”，實(shí)現(xiàn)200+億銷售額的秘籍？）
3．分配方案和新模式激勵(lì)問題
企業(yè)實(shí)踐:
★ 友阿股份從2018年開始涉足直播，友阿自主開發(fā)的直播購物小程序友阿購，已經(jīng)成為每個(gè)導(dǎo)購必不可少的工具。現(xiàn)在有近20000名專柜導(dǎo)購?fù)ㄟ^友阿官方直播購物小程序“友阿購”進(jìn)行直播。通過數(shù)字化工具，導(dǎo)購也能獲得線上銷售的分潤份額，增強(qiáng)了他們開展線下營銷的積極性。（友阿股份邵陽國際廣場店總將參加“中國零售業(yè)營銷大會(huì)暨商場導(dǎo)購管理提升研討會(huì)”，并分享“新時(shí)期導(dǎo)購的四門功課”）
★ 銀泰百貨有4萬名導(dǎo)購，他們?cè)?jīng)只是在商場里的專柜做運(yùn)營、服務(wù)，現(xiàn)在從傳統(tǒng)導(dǎo)購變成了新零售的導(dǎo)購，面臨更多機(jī)會(huì)、更多轉(zhuǎn)型，需要懂?dāng)?shù)據(jù)、懂直播，甚至需要懂時(shí)尚，要傳播生活美學(xué)。2000年初銀泰百貨對(duì)外公布了導(dǎo)購薪資狀況：在2019年近三成導(dǎo)購平均年薪達(dá)到了20萬，收入最高的導(dǎo)購年薪甚至超過了50萬。2020年底，有超過6000名導(dǎo)購成為淘寶主播。銀泰通過直播，突破實(shí)體門店的地理限制，吸引了90%的新客。銀泰在2020年初啟動(dòng)的新零售導(dǎo)購招聘計(jì)劃中提出，導(dǎo)購們可以通過淘寶直播等新零售方式，打破百貨行業(yè)對(duì)時(shí)間和空間的限制，跨城市、跨門店、跨品類、跨品牌地服務(wù)于顧客，實(shí)現(xiàn)線上線下收入多元化。據(jù)透露，未來五年，銀泰百貨還將打造100個(gè)年薪百萬的新零售導(dǎo)購。（綜合自媒體）
★ 南京新百充分發(fā)揮 “勞模品牌資源+老字號(hào)商業(yè)信譽(yù)+場景化休閑購物體驗(yàn)”獨(dú)特優(yōu)勢與線上營銷有機(jī)融合的新型服務(wù)模式，從新百客服積累的30萬客戶資源中深入挖潛，培養(yǎng)網(wǎng)上圈群，增加客群粘度，以此作為實(shí)體營銷的有機(jī)補(bǔ)充，相互融合、齊頭并進(jìn)。2018年南京新百成立了由一線6位市級(jí)以上勞模組成的“呂雪瑾?jiǎng)谀?chuàng)新工作室”，最大限度地發(fā)揮新百的勞模群體優(yōu)勢和品牌效應(yīng)。他們利用客服多年積累的客戶信息資源，在江蘇省內(nèi)首創(chuàng)了以勞模服務(wù)為平臺(tái)的新百實(shí)體導(dǎo)購與線上營銷的并軌模式，打造了7個(gè)社群互動(dòng)和圈群交易，定期推送專業(yè)商品知識(shí)和商品信息，顧客從“咨詢-下單-配送-售后”享受一條龍足不出戶的VIP待遇。工作室成立一年半即實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益2400萬元，成效十分顯著。（南京新百黨委書記、工會(huì)主席朱愛華將參加“中國零售業(yè)營銷大會(huì)暨商場導(dǎo)購管理提升研討會(huì)”，并分享相關(guān)經(jīng)驗(yàn)）
企業(yè)實(shí)踐:
5．業(yè)務(wù)骨干和品牌店長培養(yǎng)問題
品牌店長的素質(zhì)能力對(duì)專柜業(yè)績好壞具有決定性的影響。他們是品牌商在商場內(nèi)經(jīng)營的代表人，是商場細(xì)分業(yè)務(wù)單元的營業(yè)指揮者，是品牌在商場內(nèi)的經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者。具體職能大致可劃分為：
一是綜合管理，包括全面工作的組織和監(jiān)督協(xié)調(diào)；接班及銷售盤點(diǎn)和賬目核對(duì)；處理投訴，維護(hù)公司聲譽(yù)等。
二是專柜導(dǎo)購管理，包括員工培訓(xùn)、績效考核、分工管理、儀表檢查、店鋪紀(jì)律和出勤管理等。
三是專柜經(jīng)營分析，包括掌握行情，根據(jù)市場變化向總部提出建議；分析經(jīng)營情況，提高銷售，達(dá)成目標(biāo)；合理組織進(jìn)銷貨、合理貨存結(jié)構(gòu)等。
給予骨干良好的待遇和職業(yè)上升空間，是發(fā)揮其作用的重要手段。
企業(yè)實(shí)踐:
★ 北國人百在導(dǎo)購管理中，努力將門店打造成為一個(gè)平臺(tái)，每個(gè)月都會(huì)有優(yōu)秀的店長、優(yōu)秀員工進(jìn)行團(tuán)建，來加強(qiáng)共同價(jià)值觀的培養(yǎng)和凝聚。
★ 大部分品牌商都會(huì)定期或不定期舉辦店長培訓(xùn)會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，全面系統(tǒng)性培訓(xùn)品牌文化及定位，掌握最新的營銷方法，提升店長綜合素質(zhì)及管理能力，為達(dá)成新的銷售目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
四、導(dǎo)購員工會(huì)的作用與職能
為充分發(fā)揮工會(huì)組織在商場導(dǎo)購員群體提升素質(zhì)、維護(hù)權(quán)益、構(gòu)建和諧勞動(dòng)關(guān)系等方面的作用，激發(fā)導(dǎo)購員群體的積極性主動(dòng)性創(chuàng)造性，助力商業(yè)企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力，當(dāng)前，全國財(cái)貿(mào)輕紡煙草工會(huì)正在推動(dòng)導(dǎo)購員工會(huì)的組建，主要有三種組織模式：品牌供應(yīng)商企業(yè)組建工會(huì)、組建商場導(dǎo)購員聯(lián)合工會(huì)、采用委托管理方式由商業(yè)零售企業(yè)工會(huì)直接吸納商場導(dǎo)購員入會(huì)。（在將于6月24-25日成都召開的“中國零售業(yè)營銷大會(huì)暨商場導(dǎo)購管理提升研討會(huì)”中國財(cái)貿(mào)輕紡煙草工會(huì)也將在會(huì)上發(fā)布《關(guān)于組建商場導(dǎo)購員工會(huì)的指導(dǎo)意見》。）
調(diào)查顯示，南京新百、武商集團(tuán)、王府井集團(tuán)、杭州大廈、翠微大廈、步步高集團(tuán)、漢商集團(tuán)、友阿股份、德百集團(tuán)、華北商廈、寧波二百、吉林國貿(mào)、北雁集團(tuán)等均已不同程度開展了相關(guān)工作。這些企業(yè)的大部分商場建有導(dǎo)購員（廠商信息員）職工之家或活動(dòng)室、休息室，大部分商場還為設(shè)有媽咪小屋（育嬰室）。
通過這些工作，有效搭建商場導(dǎo)購員共同學(xué)習(xí)、共同交流、互惠援助的平臺(tái)。各個(gè)企業(yè)也積極開展職工培訓(xùn)、安全教育、勞動(dòng)競賽、技術(shù)比武等活動(dòng)，吸引更多的品牌和導(dǎo)購加入其中，讓商場導(dǎo)購員在工作中有歸屬感、安全感和獲得感。
商場、品牌、導(dǎo)購，利害與共，休戚相關(guān)。特別是全渠道下的經(jīng)營模式，帶給導(dǎo)購管理很大的挑戰(zhàn)，但如果政策得當(dāng)，工具得手，也可能是重大的機(jī)遇。
（協(xié)會(huì)持續(xù)關(guān)注導(dǎo)購的職業(yè)發(fā)展和管理提升，6月25日將與中國財(cái)貿(mào)輕紡煙草工會(huì)聯(lián)合主辦“商場導(dǎo)購管理提升研討會(huì)”，這是零售業(yè)首次導(dǎo)購管理專題的研討會(huì)，杭州大廈、南京新百、友阿股份等公司將分享相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。關(guān)于導(dǎo)購工作，有任何建議，請(qǐng)聯(lián)系協(xié)會(huì)：張女士13601236323同微信號(hào) ）
總體安排
日期 | 時(shí)間 | 日程安排 |
23日 | 10:00-20:00 | 會(huì)議報(bào)到 |
14:00-17:00 | 參觀研學(xué) 王府井百貨 華堂春熙路店 成都IFS 太古里 | |
18:30-20:30 | 夜話營銷沙龍 | |
24日 | 9:00-12:00 | 主論壇 流量來源與轉(zhuǎn)化 |
13:30-17:30 | 主論壇 價(jià)值創(chuàng)造與傳播 | |
19:00-20:30 | 交流晚宴 | |
25日 | 9:00-12:00 | 主論壇 商場導(dǎo)購管理提升研討會(huì) 導(dǎo)購員管理提升與商業(yè)勞模經(jīng)驗(yàn)交流 |
13:30-17:00 | 分論壇一 全渠道營銷方案整合 | |
分論壇二 零售直播業(yè)務(wù)精解 | ||
專業(yè)培訓(xùn)課 “會(huì)員管理與運(yùn)營”實(shí)操培訓(xùn) | ||
會(huì)議同期：營銷解決方案展示 | ||
會(huì)議費(fèi)用
會(huì)議費(fèi)用
會(huì) 員：1500元/人
非會(huì)員：2500元/人
包含全體會(huì)議、分論壇、專業(yè)培訓(xùn)的參會(huì)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)議期間午餐（6月24、25日）
付款賬號(hào)
戶 名：中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)
開戶行：招商銀行股份有限公司北京金融街支行
賬 號(hào)：110940037310306
請(qǐng)將會(huì)議費(fèi)提前匯款至協(xié)會(huì)賬戶，并注明公司名稱
個(gè)人匯款請(qǐng)標(biāo)注發(fā)票抬頭，并將匯款人姓名及轉(zhuǎn)賬憑證發(fā)送至maoying@ccagm.org.cn
會(huì)議咨詢
會(huì)議聯(lián)系
張女士 010-58362538 13601236323（同微信號(hào)）
毛女士 010-58362540 13520324326（同微信號(hào)）
合作&贊助聯(lián)系
高先生 13552228645（同微信號(hào)）
酒店預(yù)訂
董女士 18518089723
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成都龍之夢(mèng)大酒店 協(xié)議價(jià)
五星 大床/雙床房580元
四星 大床/雙床房400元
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