亚洲国产制服丝袜先锋丨无码日韩精品国产av丨国产一级黄丨亚洲欧洲av无码电影在线观看丨成人福利视频导航丨久操热线丨日韩av高清在线观看丨欧美色图亚洲天堂

今天非常榮幸能夠在這里跟大家一起分享國芳在過去的一段時間內(nèi)所做的一點(diǎn)點(diǎn)的心得。因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)都很年輕，想到哪里就去做就去嘗試了，今天和大家做一個互動溝通，希望大家能夠在行業(yè)內(nèi)互通有無，共同提高。今天分享的主題是“精細(xì)化運(yùn)營提升商場商品力 做消費(fèi)者幸福生活的伴隨者”。

一、國芳集團(tuán)基本介紹

簡單介紹一下國芳，很多人可能不了解。我們地處在西北，總部在甘肅蘭州，我們是一家浙商企業(yè)，但是生于甘肅，長于甘肅，輻射甘青寧三省，業(yè)務(wù)覆蓋百貨、購物中心、綜合超市、奧萊等多個業(yè)態(tài)，2017年在主板上市。

國芳品牌的價值主張是“消費(fèi)者幸福生活伴隨者”，同時團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有另外一句話，我們把自己叫做“美好生活的組織者”，我們相信一個百貨公司可以改變一座城市，我們要在各方面以這樣責(zé)任感，將美好的生活都組織在國芳的平臺上，從而能夠?yàn)槲覀兊南M(fèi)者、員工和家庭帶來更加幸福的生活理念。

重點(diǎn)介紹一下這個LOGO，起源于敦煌的九色鹿，也是秉承相信我們是生于甘肅，長于甘肅，并且是由西北而走向全國的這樣一家集團(tuán)公司。

二、數(shù)字化探索

今天收到的命題是圍繞著數(shù)字化的嘗試來展開，我后面的分享也會圍繞這個主題。國芳在數(shù)字化進(jìn)程中經(jīng)過了四個階段。

第一個階段，1999年第一家門店開業(yè)，是第一次步入了商業(yè)零售的領(lǐng)域。從1999年到2002年期間，為國芳后來的數(shù)字化運(yùn)營奠定了非常好的數(shù)字化基礎(chǔ)。在第一代的時候建設(shè)了完善的ERP系統(tǒng)，還有CRM的會員系統(tǒng)，這是一個很好的起點(diǎn)。2007年左右的時候，我們是行業(yè)內(nèi)比較早的一批取消了會員的入會資格，不是說要求一定要消費(fèi)多少才能入會，當(dāng)時我們的主旨是希望所有的客人都能夠在消費(fèi)體系下留下痕跡，希望能夠盡量多的去收集到客人的數(shù)據(jù)，而不是作為一個門檻去維護(hù)。

第二個階段，是在2011年前后，當(dāng)時微信、公眾號出現(xiàn)，我們推出了國芳第一版數(shù)字化會員體系，是基于H5頁面的。在那時開時，我們把線下CRM的客人轉(zhuǎn)化為可觸達(dá)可鏈接的數(shù)字化的會員。從那個時段開始一直到現(xiàn)在國芳的會員消費(fèi)占比一直持續(xù)在80-96%。這一階段我們建立了集團(tuán)的信息化中心，統(tǒng)一的會員體系。

第三個階段，是在2017年前后，在過往的這段時間過程中我們不斷的將會員數(shù)字化的數(shù)據(jù)與商品數(shù)字化的數(shù)據(jù)進(jìn)行連接，我們也對接了外部非常優(yōu)秀的BI的運(yùn)營系統(tǒng)，幫我們?nèi)シ治鰯?shù)據(jù)，創(chuàng)造模型，以便更加有效的與客人建立連接。

第四個階段，是在2022年前后。我們定義為“生態(tài)化”。我們一家商場所能夠創(chuàng)造的生態(tài)是非常小的，我們非常希望能夠創(chuàng)造一個有機(jī)賦能的生態(tài)，我們搭建了平臺體系，連接了品牌方，連接了品牌方系統(tǒng)中的商品數(shù)字化，以及我們自己的數(shù)字化的會員，搭建了一些工具和中臺，賦能于品牌方和導(dǎo)購，從而更好的服務(wù)于顧客。

這個過程中有幾個部分的工作是相對比較關(guān)鍵的，也是我們比較著重去做的幾個方向的工作。現(xiàn)在工具比較多，微信、支付寶、抖音、企業(yè)微信、H5等等，我們將這些跨平臺的數(shù)據(jù)進(jìn)行打通，使得后臺系統(tǒng)能夠識別各個工具中的會員。這為導(dǎo)購提供了更加豐富的數(shù)據(jù)支持，以及對于顧客的認(rèn)知，幫助導(dǎo)購去與顧客交流，在進(jìn)程中還有一個比較大的工作，就是怎么樣將商品的數(shù)字化單品化做出來，我們也在搭建這些體系，希望能夠賦能于商戶。當(dāng)然要做這些全鏈路數(shù)字化改造的工作，公司內(nèi)部也需要進(jìn)行組織的變革和重組，從而使得我們原有的機(jī)構(gòu)可以支持到新的工作創(chuàng)新。

總結(jié)來講，我們數(shù)字化能力的驅(qū)動邏輯有四個方面，即INFO（收集數(shù)據(jù)、不斷加細(xì)顆粒）、INSIGHT（分析數(shù)據(jù)、智能結(jié)果導(dǎo)向、業(yè)務(wù)洞察）、ACTION（人找貨的精準(zhǔn)營銷、自動分發(fā)、落地行動）、RESULT（自動學(xué)習(xí)、循環(huán)優(yōu)化）等幾個部分。INFO是多維度、多觸角去收集數(shù)據(jù)。將數(shù)據(jù)都放在一起不斷的加細(xì)盡可能將數(shù)據(jù)的顆粒度放細(xì)。INSIGHT是我們用我們的系統(tǒng)，外部的系統(tǒng)，BI的系統(tǒng)分析和處理這些數(shù)據(jù)，從而導(dǎo)出可被我們團(tuán)隊(duì)所應(yīng)用的數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)洞察。我們的團(tuán)隊(duì)會采用一些行動就是ACTION的部分，也是我們現(xiàn)在去年到今年在嘗試一些新的精準(zhǔn)營銷方法。最后一定是要復(fù)盤RESULT，讓我們的系統(tǒng)變得更加智能。

三、精準(zhǔn)會員營銷

講一下INFO，以前在我們CRM系統(tǒng)中認(rèn)識的客人ID主要就是手機(jī)號，后來客人上了微信我們需要OPEN ID，上了支付寶需要知道他支付寶的ID等等，2020年疫情爆發(fā)我們一夜之間工作切換到了企業(yè)微信，我們希望黏度最高的50萬會員進(jìn)入到企業(yè)微信里面，我們希望能夠在線上認(rèn)識他們，技術(shù)團(tuán)隊(duì)和支持部門一起把這些數(shù)據(jù)打通。跨平臺會員IT統(tǒng)一化為后來的工作奠定了一個非常重要的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

怎么樣的方式去獲得更多的會員，如何與會員之間交互，如何將積分商城運(yùn)營的更好，這是行業(yè)共性的話題。雖然我們是一家百貨公司，但是我們有大量的體驗(yàn)業(yè)態(tài)，娛樂、餐飲，這些體驗(yàn)業(yè)態(tài)成為我們獲得新會員，或者說我們?nèi)チ私馕覀兊臅T在除了購物之外在我們場內(nèi)的消費(fèi)觸點(diǎn)，我們大力的推行和打通了微信和支付寶的支付即積分，建立了多種觸達(dá)會員的路徑。

我們?yōu)閷?dǎo)購創(chuàng)造了工作臺--多維度導(dǎo)購工具賦能提升運(yùn)營體系，發(fā)展出了很多原本在設(shè)計(jì)的過程中并沒有設(shè)計(jì)進(jìn)去的工作場景，比如說顧客管理，顧客管理里面導(dǎo)購可以通過輸入老顧客的會員ID，就可以知道這個顧客在本店里消費(fèi)行為、消費(fèi)取向、沒有領(lǐng)券等，從而可以主動精準(zhǔn)的觸達(dá)。原本掃一掃是為了掃碼支付或者SKU的掃碼購，導(dǎo)購也發(fā)展出了用掃一掃完成了快速精準(zhǔn)SKU級別的找貨、管庫存，這個中臺，幫助我們的導(dǎo)購更加高效，更加快捷，并且更加精準(zhǔn)化的為顧客提供服務(wù)，更主動去觸達(dá)。

客人找到我們有多種媒介，可以從抖音、支付寶和微信等多媒介的系統(tǒng)，通過多個不同的客服渠道，找到門店的企業(yè)微信賬號。

數(shù)據(jù)顆粒度方面還有很重要的部分是商品的數(shù)據(jù)顆粒度，百貨公司強(qiáng)在數(shù)據(jù)。因?yàn)槁?lián)營模式，我們對于商品數(shù)據(jù)分析還不夠，我們在跟越來越多的品牌進(jìn)行商品數(shù)字化打通，這是比較困難的一條路。

如何為我們的合作伙伴去賦能？我們團(tuán)隊(duì)每個月都會向品牌提供一份比較詳細(xì)的品牌報(bào)告，這份報(bào)告團(tuán)隊(duì)會和品牌方一起來討論下一步要去解決的一些問題，包括營銷機(jī)會、營銷對象、營銷人群、營銷計(jì)劃落地。我們也提供了工作臺連接商家、導(dǎo)購和顧客，同時也希望能夠?qū)?dǎo)購更加充分的發(fā)揮起來。公司內(nèi)部有比較重要的兩項(xiàng)指標(biāo)，一個是顧客在店內(nèi)購買的品牌數(shù)和購買的品類數(shù)，我們希望客人跟我們有較高的黏度，買更多的品牌體驗(yàn)更多的品類，這個就需要有打通到導(dǎo)購的層面的數(shù)據(jù)，讓他們跨品類跨品牌推薦顧客，或者是走出自己品牌以外為顧客提供更多的服務(wù)。當(dāng)然我們現(xiàn)在也開始慢慢的在大眾營銷和普遍化的營銷之外，用人找貨的方法來為特定的客人匹配精準(zhǔn)的營銷。

四、提升商品力

最后落地還是要將商品和導(dǎo)購的銷售、店鋪級別、品牌資源等進(jìn)行整合。商品力和客人的黏度是百貨公司的核心競爭力。每一期的品牌報(bào)告讓品牌更好地洞察他自己的商品和同類競爭品牌的情況，或者說哪些品類之間關(guān)聯(lián)度最高，這一期應(yīng)該找哪一群客人來做營銷。

在過往過程中，團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)也受到了挑戰(zhàn)，當(dāng)我們推行新的業(yè)務(wù)時組織并不能夠馬上迎合新的業(yè)務(wù)，我們原有的架構(gòu)也不能支撐新的業(yè)務(wù)。去年開始將我們的業(yè)務(wù)搬到飛書上之后，團(tuán)隊(duì)和部門之間的溝通都進(jìn)行了重塑，很多數(shù)據(jù)化的工作全部是跨部門聯(lián)動的工作，使得這項(xiàng)工作變得有可能。

我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的這些工作就是用系統(tǒng)來支持，從領(lǐng)到任務(wù)，然后研究和洞察，最后跟品牌伙伴談方案、談獨(dú)家資源，然后做記錄、落地，最后看報(bào)告形成五步工作法。

這個案例是剛剛做過的一個例子，就某一個節(jié)點(diǎn)去幫助品牌商在這個節(jié)點(diǎn)找客人，這是一個由結(jié)構(gòu)倒推的工作方法，要達(dá)到這個結(jié)果需要哪些客人，在哪里找到這些客人，為這些客人去做什么。系統(tǒng)會根據(jù)我們所輸出的目標(biāo)和畫像幫我們找到需要去溝通的對象，我們的團(tuán)隊(duì)會跟品牌一起來為這群客人的畫像，制定特定的營銷內(nèi)容以及話術(shù)，提供系統(tǒng)資源。錄入到系統(tǒng)之后，系統(tǒng)會開始自動營銷，營銷完成后有一個成果報(bào)告回來，這是一個五步曲的循環(huán)，最后大家一起復(fù)盤，為下一次活動吸取經(jīng)驗(yàn)。

每一年年初我們的團(tuán)隊(duì)都會跟重點(diǎn)品牌做這樣的一個生意規(guī)劃，這是我們國芳慣常要去做的一些事情。我們相信百貨行業(yè)能夠更加智能化的運(yùn)用數(shù)據(jù)，將我們自己基于人和貨之間的優(yōu)勢和匹配、洞察做到更好。百貨公司將在滿足消費(fèi)者購物需求這個事情上做到更好，即使在充滿競爭的環(huán)境下。

最后，希望能夠跟與同行們共勉，一起向著幸福生活進(jìn)軍，謝謝！